O que são Modelos de Negócio? Principais aspectos

Em nosso dia a dia, estamos cercados de empresas, desde a padaria no quarteirão de casa até uma multinacional na qual compramos produtos online. Mas como essas empresas operam? Como elas sobrevivem e geram receita? E por que algumas apresentam semelhanças entre si e outras são muito diferentes?

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Neste artigo, vou explicar o que é um modelo de negócio de uma empresa, como ele é caracterizado e por que é tão importante saber reconhecer isso nas diversas empresas que trabalhamos e conhecemos.

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Vou explicar os principais aspectos de um modelo de negócio que são divididos em:

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• Canal de Aquisição
• Tática de Vendas
• Origem da receita
• Tipo de produto
• Modo de entrega

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Dando exemplos de empresas reais que estão no nosso dia a dia.

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Ao final deste artigo você será capaz de refletir sobre o modelo de negócio de diversas empresas, o que lhe permitirá pensar em projetos e iniciativas que possam alavancar seus resultados.

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1. Por que entender sobre modelos de negócio?

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Para todos os profissionais é de suma importância entender qual é o modelo de negócio da empresa em que trabalham e como ele funciona. Sem esse conhecimento, ficamos “no escuro” no que diz respeito a como a empresa se mantém ativa e como podemos alavancar seus resultados.

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Quando falamos de profissões mais específicas, como Analistas de Dados ou Cientistas de Dados, sempre se ouve falar que “ter conhecimento de negócio é muito importante”, mas por quê? Para esse tipo de profissão que lida constantemente com dados, precisamos lembrar que esses dados não são simplesmente números, são o “negócio” da empresa acontecendo e se não tivermos consciência disso, perdemos a oportunidade de gerar valor através dos dados da empresa, criando um dashboard que mostra o óbvio ou um modelo de machine learning que não alavanca nenhum resultado de negócio.

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Mas onde conseguir esse conhecimento? A experiência e a vivência ajudam a construir um olhar mais apurado para o negócio, mas você também pode começar a desenvolver esse olhar com algumas das dicas que vou passar aqui.

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Espero que após entender o que é um modelo de negócio e seus principais aspectos, você possa gerar mais valor na sua profissão!

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2. O que é um Modelo de Negócio?

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Primeiramente, devemos entender que “Negócio” sempre está relacionado à troca. Em todo negócio, sempre há a troca de algum produto ou serviço, entre um comprador e um vendedor, e essa troca é benéfica para as duas partes pois o comprador precisa resolver um problema ou dor, e o vendedor possui a capacidade de oferecer essa solução em troca de dinheiro.

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Pois bem, mas então o que seria o modelo de negócio? Essa troca entre compradores e vendedores é o que caracteriza um negócio, mas existem diversas formas como essa troca pode acontecer. A forma como o vendedor atraiu o comprador pode ser das mais variadas. Os meios e a forma de pagamento e como o produto chega até o cliente também podem mudar de negócio para negócio. Essas diferentes formas de fazer negócio é o que chamamos de modelo de negócio. Se duas empresas fazem negócio de maneiras diferentes, elas possuem modelos de negócio diferentes!

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Os principais aspectos dos modelos de negócio são:

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1. Canais de Aquisição de Clientes
2. Tática de Vendas
3. Origem da Receita
4. Tipo de Produto
5. Modelo de Entrega

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Vamos falar um pouco mais do detalhe de cada um deles, dando exemplos.

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2.1. Canais de Aquisição de Clientes

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Antes de mais nada, para que um negócio aconteça, a empresa deve atrair os consumidores e os canais pelos quais isso acontece caracterizam esse importante aspecto de um modelo de negócio. Uma empresa pode atrair seus clientes por folhetos na rua, cartazes, outdoors ou então por anúncios pagos, propagandas de televisão e motores de busca na internet. Cada empresa terá um canal que melhor se adequa ao seu público e ao seu modelo de negócio.

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Um grande varejista como o Magazine Luiza atrai seus clientes por anúncios na internet, propagandas de TV, ou até mesmo pela sua loja física (sim, lojas são canais de aquisição!). Já uma empresa como no ramo da moda como a Zara, faz uso também de influencers que divulgam sua marca nas redes sociais, influenciando a decisão de seus consumidores.

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Os canais de aquisição de clientes mais comuns são:

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• Motores de Busca (Google)
• Anúncios pagos
• Redes Sociais
• Viralidade Intrínseca ou Artificial
• Eventos
• Força de Vendas

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E pode variar de empresas para empresas.

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2.2. Tática de Vendas

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Depois de atrair a atenção dos consumidores, é preciso agora convencê-los a comprarem o seu produto. Com os canais de aquisição, conseguimos a atenção dos clientes mas o processo de compra ainda não foi efetivado. É preciso convencê-los a dar um passo além e realizar uma compra ou, pelo menos, testarem o produto, se tornando usuários.

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Existem diversas formas de incentivar o cliente a realizar sua primeira compra, transformando-o de um mero curioso a um cliente de fato. O Ifood, por exemplo, oferece desconto nas primeiras compras. Isso diminui a barreira de entrada e faz uma pessoa se tornar cliente rapidamente, mesmo às custas de uma menor margem de lucro. No varejo em geral, os descontos são muito utilizados (comece a reparar ao ir para as compras!).

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Já empresas como o LinkedIn, por exemplo, oferecem um tempo limitado de acesso gratuito aos recursos do LinkedIn Premium, que é chamado de Free Trial. Dessa forma, o consumidor pode testar o produto e ver se atende às suas necessidades durante um período limitado de tempo. Caso ele tivesse de pagar primeiro para usar, dificilmente o faria, pois a barreira de entrada seria maior.

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As principais táticas de vendas são:

• Descontos e Incentivos
• Free Trial (limite de tempo, recursos ilimitados)
• Freemium (limite de recursos, tempo ilimitado)
• Pay-for-Privacy (Power BI, por exemplo)
• Free to play (upgrade de recursos são pagos)

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2.3. Modelo de Receita

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Toda empresa precisa gerar lucro para sobreviver, disso todos sabemos. Com a venda de um produto ou serviço para um consumidor, existem diversas formas que a empresa pode gerar receita com essa troca com o comprador.

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Empresas como o Magazine Luiza geram receita revendendo o produto com uma margem (markup), um preço ligeiramente acima do preço de custo. Dessa forma, a cada venda a empresa lucra alguns centavos e caso consiga aumentar essa margem, ela lucra ainda mais.

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Já empresas como o LinkedIn, geram receita com um plano de assinatura que pode ser mensal ou anual. Dessa forma o cliente não paga somente uma vez mas paga continuamente por um período e, após o fim desse período, pode abandonar o produto caso deseje ou renovar o seu plano. Operadoras de celular e banda larga trabalham da mesma forma, fornecendo ligações e internet.

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A AWS, por exemplo, cobra por consumo. O valor a ser pago é baseado em algumas métricas de consumo e processamento de seus servidores. Quanto mais memória e processamento for requisitado, maior será o valor cobrado.

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As principais formas de gerar receita são:

• Compra única (markup)
• Assinatura recorrente
• Cobrança por consumo
• Cliques em anúncios
• Revenda de dados e etc.

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E as empresas podem possuir mais de um modelo de receita ao mesmo tempo a depender do produto e do seu público.

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2.4. Tipo de Produto

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As empresas também geram valor para seus clientes de maneiras diferentes. Na troca entre comprador e vendedor, pelo que o comprador está pagando? O que de fato está solucionando o problema ou a dor que levou à realização daquela troca?

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Quando pensamos na Magazine Luiza, por exemplo, fica bem óbvio que o valor gerado está no produto adquirido. Pode ser um eletroeletrônico, uma geladeira, um fogão e etc. O valor está no produto em si, adquirido a um bom preço.

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Já quando pensamos no Uber ou no Ifood, podemos pensar que o cliente está pagando pelo transporte ou pela comida, mas na verdade não é a Uber quem transporta nem o Ifood quem cozinha. O maior valor gerado está na conexão que essas empresas são capazes de criar entre pessoas que desejam ir para algum lugar ou comer alguma coisa (compradores) e pessoas dispostas a transportar ou a fazer comida (vendedores). O Airbnb funciona de forma semelhante quando o assunto é hospedagem, é o que chamamos de Marketplace.

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Já empresas como o LinkedIn geram valor conectando pessoas e permitindo que elas entrem em contato com os conteúdos gerados por elas mesmas, o que é bem comum em redes sociais. Quem utiliza o LinkedIn Premium tem a possibilidade de ver mais detalhes da rede e tem acesso a relatórios mais completos sobre visitantes em seu perfil, por exemplo.

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As formas mais comuns de produtos são:

• Produtos físicos
• Serviços
• Marketplace (conexão entre prestadores de serviço e consumidor)
• Geração de Conteúdo pelos Usuários
• Dentre outros

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2.5. Modelo de Entrega

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Por último, as empresas também diferem sobre a forma como entregam o produto ao seu cliente. Esse é um aspecto relevante pois afeta tanto a experiência do cliente, o que pode ser um diferencial, quanto os custos envolvidos no produto/serviço.

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Empresas como o LinkedIn, Ifood, Uber, Airbnb e etc, entregam seu produto, o seu valor, por um aplicativo ou site na web, o que podemos chamar de uma entrega digital. É possível ter acesso ao melhor que essas empresas podem oferecer em um simples celular ou computador.

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Já o Magazine Luiza precisa fazer com que o produto chegue ao seu cliente de alguma forma. Por isso oferece a possibilidade de retirada em loja ou de entrega à domicílio.

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Supermercados atualmente começaram a ir além oferecer a possibilidade de entrega à domicílio também, o que aumenta os custos mas melhora a experiência do cliente.

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Os principais modelos de entrega são:

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• Entrega Digital
• Entrega à domicílio
• Serviço hospedado (modelo em nuvem: AWS)

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3. Por fim…

Após essa explicação, espero que você tenha entendido o que é um modelo de negócio, quais são seus principais aspectos e tenha apurado o seu olhar para os diversos negócios que conhece ou trabalha. Com esse conhecimento, você poderá tomar iniciativas que alavanquem os resultados da empresa que trabalha, pois entende exatamente seu modelo de negócio e sabe os pontos fundamentais que de fato “movem o ponteiro” quando o assunto são resultados.

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Aqui, nós entendemos que “Negócio” é toda a troca entre um comprador, aquele que tem uma necessidade, e um vendedor, aquele capaz de sanar essa dor através de um produto ou serviço, e que “Modelo de Negócio” diz respeito à como essa troca acontece entre comprador e vendedor, uma vez que existem diversas forma de realizar essa troca.

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Aprendemos sobre os principais aspectos de um modelo de negócio que são os Canais de Aquisição, a forma como a empresa atrai seus clientes, a Tática de Vendas, que é a forma como as empresas convencem os consumidores a se tornarem clientes, o Modelo de Receita, que é a forma como a empresa gera receita, lucro, sobre o seu produto ou serviço, o Tipo de Produto, que é literalmente o tipo de produto ou serviço que é oferecido pela empresa, e o Modelo de Entrega que é a forma como o produto chega até o cliente. Lembre-se sempre desses aspectos quando for analisar um modelo de negócio.

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